想要了解您顾客的需求，关键或在于您有没有问对问题，就这么简单，它跟您所说的话以及您的表达方式毫无关系。
身边总有那些会聊天的人，和他聊天再怎么久都意犹未尽；但也有那些冷场王，说的每一句话都能让您不懂如何接话。
说穿了，沟通其实就是一门艺术。您必须在合适的时间、正确的场合说恰当的话。那么，您应如何避免陷入尴尬局面，开始跟交谈的另一方建立某种联系呢？
首先我们必须察觉，为他们的问题提供对的答案仅仅成功了一半。剩余的一半更重要，就是问对问题！如何定义‘问对问题’呢？
基本上，不外乎两个方面，即问得巧(怎么问) 以及问得准(问什么)。若是后者，多问几个"为什么" 可能会帮助我们一探 "想要" 背后的"需求"。我们最终要满足的是对方的"需求"，而不是表面的 "想要"。
如何了解一个人的真实需求？要从对方的回答中分析而来，比如：
我想要赚钱 : 赚钱为了什么？为了更好的生活。为什么？因为他/她对现状有更高的期望及想改变现状。所以他/她的真实需求是希望过财务上更宽裕的生活。
我想要健康: 健康意味着什么？意味着享受更佳的整体健康。为什么？因为他/她希望在健康方面有更高的生活质量。所以他/她的真实需求是为了更好的体验优质生活。
我想要幸福人生: 他/她想要的是怎样的幸福？财务自由、自己支配人生轨迹、开心充实地过每一天，所以他/她的真实需求是享受更多自由。
除了提问的方向和内容，还得掌握 "怎么问"的技巧。我们从两种常见的提问方式说起。
| 封闭式问题 | 开放式问题 | |
"吃饱了吗？" |
或 |
"觉得这顿饭如何？口味怎么样？" |
"吃饱了。" |
或 |
"真好吃，尤其是那个炖品，太地道啦。让我想起在家乡时的经历，那个时候... " |
很明显，上面的 '漫不经心'和'畅所欲言'是两种截然不同的对答方式。 它们对应的正是封闭式和开放式提问两种方法。这两种提问都是了解对方需求的方式，但各有利弊。
优点
对于提问者来说，如果对方可以说很多话，他就可以收集更多信息。
对于被问者来说，这类问题让他/她感觉压力小，可以敞开交流，分享心得。
缺点
不容易控制对方谈话方向，导致信息质量不高。
优点
答案一般上既短又少，但通常信息质量高。
缺点
被问者若感觉不自在，所提供的信息量就少。
被问者可能因不乐意分享某些信息而感觉备受压力。
使用开放式提问发起话题， 收集信息。通过封闭式问题确认理解，寻找兴趣点，并逐渐聚焦到可以彼此进一步探寻和交流的角度。
简而言之，当您提问时，谨记以下经验法则：
多多练习，您也能变社交高手！
