Jika anda bergelut untuk membuat pelanggan anda membeli barang yang anda jual, anda mungkin tidak melakukannya dengan betul. Teruskan membaca untuk mengetahui bagaimana kaedah ini boleh membantu.
Pernahkah anda menghadapi situasi di mana anda seperti hilang arah ketika cuba berkomunikasi dengan pelanggan? Walaupun anda menyedari keperluan mereka, malah menyediakan penyelesaian untuk mereka, anda buntu atau terperangkap dengan kata-kata anda sendiri. Anda juga mendapati anda tidak boleh berterus terang apabila pelanggan bertindak balas dengan wajah bingung.
Ketika pembentangan, anda mungkin telah menyampaikan semua perkara yang perlu diketahui tentang produk berkenaan tetapi pelanggan anda masih belum mengakui kelebihannya. Ketika anda terus berusaha, anda dapat merasakan yang anda masih jauh daripada mendapatkan jualan itu.
Jika anda berada dalam situasi yang sama, masalahnya mungkin kerana anda tidak menggunakan kaedah yang betul. Kemahiran profesional sangat penting dalam pembentangan produk dan/atau perkongsian peluang perniagaan. Mari lihat bagaimana Kaedah Jualan FABE boleh membantu anda.
FABE ialah singkatan untuk
FEATURES (CIRI)
ADVANTAGES (KELEBIHAN)
BENEFITS (MANFAAT)
EEVIDENCE (BUKTI)
Ia menganalisis dan merekodkan komoditi dari empat aspek dan menyusun data menjadi dakwaan produk yang berkaitan. Melalui empat komponen penting ini, Kaedah Jualan FABE menangani kebimbangan pelanggan untuk memudahkan penjualan produk. Secara khususnya, penjualan yang berjaya boleh dicapai melalui empat tahap berikut:
Sentiasa gunakan perkataan “Kerana...”
Ciri pada dasarnya bermaksud fungsi asas produk seperti karakter dan sifatnya serta bagaimana ia memenuhi keperluan pelanggan. Daripada jutaan produk di pasaran, mengapa mereka harus memilih Amway? Oleh itu, anda perlu mengetahui potensi produk anda. Cari ciri-ciri yang mungkin terlepas pandang atau tidak difikirkan oleh pesaing anda. Sebaik sahaja anda memberikan jawapan yang “sangat masuk akal tetapi yang di luar jangkaan mereka”, langkah seterusnya akan jadi lebih mudah.
Sentiasa gunakan perkataan “Oleh itu ...”
Kelebihan merujuk pada fungsi sebenar produk. Pelanggan ingin melihat hasil sebenar produk anda. Dengan membuat perbandingan, anda boleh membuktikan mengapa pelanggan membuat pembelian yang tepat.
Sentiasa gunakan frasa “Bagi anda pula...”
Anda mesti terangkan kepada pelanggan bagaimana produk dan/atau peluang perniagaan anda memberikan manfaat kepada mereka. Sentiasa utamakan kepentingan pelanggan anda. Fokus pada faedah dan hasil baik yang mereka akan nikmati untuk membangkitkan keinginan mereka untuk membeli produk anda. Contohnya, tonjolkan manfaat jangka pendek seperti meningkatkan kualiti hidup mereka dan manfaat jangka panjang seperti mencapai pertumbuhan peribadi yang mampan dan menjalani gaya hidup yang lebih baik dengan memulakan perniagaan mereka sendiri.
Sentiasa gunakan frasa “Lihat ini...”
Gunakan bukti untuk menyokong produk atau peluang perniagaan anda. Jika boleh, sertakan pengendorsan, laporan teknikal, liputan media, gambar, video dan bentuk lain. Bukti anda mestilah objektif, berwibawa, dipercayai dan boleh disahkan.
Kaedah FABE boleh membantu anda mengenal pasti pelbagai ciri yang paling menarik minat pelanggan. Anda mulakan dengan menganalisis kelebihan ciri tertentu, nyatakan potensi manfaat yang dibawa kepada pelanggan anda dan akhir sekali tunjukkan bukti bahawa produk anda benar-benar bermanfaat kepada mereka.
F: Senaraikan CIRI dan/atau karakter sesuatu komoditi secara terperinci
A: Senaraikan KELEBIHAN sesuatu komoditi
B: Huraikan MANFAAT berkenaan kepada pelanggan
E: Berikan BUKTI bahawa ia memenuhi kehendak pelanggan
Kaedah Jualan FABE memerlukan anda dan rakan perniagaan anda benar-benar memahami produk dan pelanggan sebelum mempraktikkan kemahiran komunikasi secara satu dengan satu. Setelah anda menguasai kemahiran profesional ini, pengalaman menjual anda akan lebih lancar. Jadi, ingatlah untuk berlatih!
